VENTURE VIEW

　大手の事業会社とベンチャー企業の連携には、現実的に様々な困難が伴う。規模やスピード感の違う両者の距離感、付き合い方、事業提携と資本提携をどう両立させるか。また、それぞれの得意分野をどのように生かすのか──。

　コーポレートベンチャーキャピタルを特集する第2回目は、大手側の熱心な現場担当者の存在により、それらの課題を超えた成功事例を報告する。

　志津由彦氏は住友商事の投資部門に勤務。アライドアーキテクツの中村壮秀氏は、住友商事からゴルフダイジェスト・オンラインを経て独立。元住友商事という二人が、投資する側と投資される側の視点で事業会社とベンチャー企業の連携について語る。

勝屋氏：コーポレートベンチャーキャピタル特集の2回目、今回は住友商事の志津さんと、アライドアーキテクツの中村さんがゲストです。まず志津さんから、コーポレートベンチャーとしての住友商事の戦略について、事業上どう位置づけしていて、どんなことを狙いとしているのかを教えて下さい。

志津氏：私が所属しているのは投資開発部という部署です。金融事業本部の中にあって、基本的にはバイアウト投資、ベンチャー投資、M&Aのアドバイザリーといった、プライベートエクイティ分野で総合商社のビジネスを実践する目的で2000年4月にできた営業部隊です。住商の投資の経験やノウハウを集約させた部署とも言えるでしょうね。

　ベンチャー投資に関しては2つの目的があって、ひとつは住友商事が持つ事業リソースを最大限に活かせる投資をすることです。具体的には食品スーパーやケーブルテレビ事業、物流会社、海外のネットワークなどとの相乗効果を狙っています。もうひとつは逆に住友商事の事業にはない、まったく新しい動きを捉えるために投資をしていくということです。これは言ってみれば住友商事にフィードバックすることで新しい事業パートナーを自ら見出していきたいという意味もあります。

　投資開発部では、技術イノベーション、ライフスタイル変革、GDP成長率の3つをキーワードとしています。私は主にWebサービス、モバイルサービス、コンテンツ、eコマースという分野の担当です。投資スキームとしてファンドを利用することもありますが、基本的に住友商事の本体で行います。本体投資なので社内的に稟議を通すための制約は多いですが、通した後は逆に取締役や執行役員までもが応援団になってくれますし、住友商事グループの一員として見てもらえるのでやりやすいですね。

中村氏：単なるVCではなく、事業会社なんですよ。証券取引所はVC比率が高い会社を嫌がる傾向がありますが、志津さんのところはVC的なお金の入れ方をしてくれるのに事業投資会社なので、それが投資される側としては嬉しいです。

勝屋氏：今まで国内のベンチャー企業には何件くらい投資されてるんですか。

志津氏：投資開発部でベンチャー投資に関わるメンバーは6人程度で、累計で40件を越えるくらいです。面白いのは、全体の3分の1くらいは他の部門と共同投資をしていることです。名義としては住友商事なんですが、たとえば不動産関連だったら不動産部門と一緒に投資するケースなどがあります。その企業に住友商事として何ができるのかを考え、社内で情報交換をした上でパワーを発揮した投資ができるというのは強みだと思います。

勝屋氏：パーセンテージ的な意味での投資のスタンスはどうされていますか。

志津氏：本体で投資をしているので20%以上なら連結になってしまいますし、そうなるとベンチャー企業として窮屈に感じることもあるでしょうね。ですから大体、数パーセントから十数パーセント程度がお互いに心地よいのかなと思います。

勝屋氏：中村さんは住友商事出身で、ゴルフダイジェスト・オンラインの創業メンバーとして活躍された後、アライドアーキテクツを設立されました。どんな思いでこの会社を作られたのですか。また、会社としての強みも教えて下さい。

中村氏：ゴルフダイジェスト・オンラインをやっていたの頃のベンチャー企業は、社内で企画を立てて技術を外注していくというパターンが多かったんですね。でも、いろいろ経験していくうちに、技術を内包しているベンチャー企業の方が足腰が強くなることに気づいたんです。

　昔から成功した企業でも、例えばソニーやホンダなどはビジネスマンと技術屋さんのマッチアップがうまくいった企業だと思うんです。それをインターネットの分野でやれている会社はまだないと思うので、そこを狙った会社を立ち上げたいと考えました。

　ですからアライドアーキテクツは、4人の取締役のうち、私を含めた2人がビジネスマンで、あとの2人が技術屋です。そういう布陣を敷いたのがひとつの特長だと思います。

勝屋氏：事業としては大きく2つの柱があると聞いています。

中村氏：個人向けと法人向けのサービスがあって、個人向けでは、口コミサイトを簡単に作れるシステムとイベント開催システムを提供しています。法人向けでは、口コミサイト作成ツールを企業にASPで提供することです。これからはブログのように簡単にホームページを構成する時代になると思っていますので、CMS環境の提供も行っています。

住友商事　投資開発部　成長企業投資チーム　課長代理
志津　由彦（しづ・よしひこ）

早稲田大学大学院理工学研究科（物理学及び応用物理学専攻）修了後、1999年住友商事に入社。財務部門にて債券・為替・株式などのディーリング業務を担当後、新規金融事業のプロジェクト担当を経て、2001年より投資開発部に所属。ファンド組成、M&Aアドバイザリーなどを経験し、現在は主にウェブサービス、モバイルサービス、eコマース、コンテンツ分野の成長企業への投資、事業拡大支援、企業価値向上支援を行っている。また、2005年にサンブリッジと共同で設立したMSCインベストメントLLPでの投資活動も進めている。

趣味:映画鑑賞、料理、お笑い

投資先： アイスタイル、オークセール、モブキャスト、ビットレイティングス、アライドアーキテクツ、Style1、ネットエイジア、FAEC、阪神酒販、もしも、マイネット･ジャパンなど。

中村さんの第一印象は「噂通りの元気な人でした（笑）。自己実現するためのフィールドがたまたま外のベンチャーにあったという部分に共感しました。お互いに思いを共有してきている感じがします」

勝屋氏：なるほど。お二人の出会いを聞かせて下さい。

志津氏：2005年のNILS(New Industry Leaders Summit)です。まだ中村さんがゴルフダイジェスト・オンラインの執行役員をされていた時期ですね。グロービスの堀義人さんや、サイバーエージェントの常務・中山豪さんなど、実はベンチャー業界には住商出身の方が多いんですが、さまざまなところで中村さんのお話も聞いていたので、ぜひお会いしたいと思っていたんです。

勝屋氏：中村さんが起業して資金調達を考えた時に、志津さんのところに決めた理由は何だったのですか。

中村氏：まずは志津さんという“人”ですよね。この人となら一緒にやっていきたいなと思ったからです。それから住友商事が自分の古巣だったからということもありました。そこからお金を入れてもらうのは私としても嬉しかったです。それに世界中に事務所を持っているので、そこをいつでも使わせてくれると、口頭ですが約束してもらえたんですよ。こういうことは普通のVCさんではなかなかできないことですよね。住商が持っているような世界中のネットワークはこれからの日本の企業に必要な部分なので、これはすごく魅力的でした。

勝屋氏：志津さんはなぜ投資しようと思ったのですか。また、どのように社内でどう稟議を通したのでしょうか。

志津氏：創業したてのアライドアーキテクツによく遊びに行かせてもらっていて、創業から会社が形になっていく本当に最初の段階を僕も一緒にフィールできたという強い思い入れがありました。それから経営チームを高く評価していたというのは大きいです。中村さん自身が一度はベンチャーの創業メンバーとしてIPOを経験されているので、組織が大きくなるにつれて出てくる問題点や起こり得ることを分かっていますしね。

　売上や利益など数字を残していくことも大事ですが、最初の仕組みづくりがうまくできるチームを作れていると感じました。ただ、社内で稟議を通すには、ビジネスモデルがどうなのか、現在の売り上げはどうかなどの点は相当突かれるので、そこは熱い思いを語ることで少々ムリに通したという部分は正直ありますね。でも、爆発的に伸びる市場を狙っていますし、何よりテクノロジーをベースにして、面白くて便利なサービスを展開していく戦略ですので、継続的に成長できると思って自信を持って通しました。

勝屋氏：投資されたのはいつですか。

志津氏：2006年3月です。会社の設立が2005年8月ですから、かなり早かったですね。

勝屋氏：中村さんに伺いますが、3月に投資が始まってから今日まで志津さんがいてくれて助かったなと思うのはどういう点ですか。

中村氏：良きアドバイザーですね。よく投資家に対してしっかり資料を揃えてプレゼンするというようなことが行われてますが、志津さんの場合は数字を格好良く見せようする必要はなく、すべて見せて相談します。経営者というのは決して万能ではなく、どうしてもどちらかに振れてしまうものなので、そのあたりをしっかり律してもらえるのがありがたいです。

勝屋氏：志津さんが中村さんの会社に投資して良かったなと思う点はどういうことですか。

志津氏：数字が増えたり、お客さんが増えたりというような成長を一緒にフィールできるというのは当然嬉しいです。でも私のことをパートナーとして見てくれて、さまざまな集まりや会合に顔を出させてもらえるのも嬉しいんですよね。投資のための行動というのを超えた活動を住友商事の中の人間としてできるのは非常にありがたくて、これから出てくるベンチャー企業さんとの関わりという意味でも、住友商事には良いフィードバックができていると思います。

アライドアーキテクツ　代表取締役社長
中村　壮秀（なかむら・まさひで）

1974年、東京都生まれ。慶応大学理工学部計測工学科（現・物理情報学科）卒業後、住友商事入社。リテール部門にて新規事業会社の設立、運営を担当。2000年6月、ゴルフダイジェスト・オンラインの設立に参画。売り上げの80％を担うeコマース事業の企画、統括をし、同社の上場に貢献。2004年7月、eコマース、マーケティング、システム担当執行役員に就任。2005年8月、4人の仲間とアライドアーキテクツを起業。

趣味:ゴルフ（太平洋クラブゴルフポータルを運営、食べ歩き、映画

志津さんの第一印象は「見るからに財務にいたという感じでしたが、付き合ってみると『靴にビール入れて飲んじゃうような』商社マンだと分かってきました」

勝屋氏：お二人はNILSで出会われたとのことでしたが、普段、志津さんはどうやって投資する案件を探してくるんですか。

志津氏：大きく3つに分かれていて、1つ目はVC、証券会社からの紹介ですね。2つ目はNILSなどの経営者の集まりや、投資先の企業からの紹介です。これはすごく嬉しいことで、やはり投資家として評価された結果として他の会社も紹介していただけるので、ありがたいことだと思ってます。3つ目は総合商社ならではだと思うんですが、営業部署やグループ会社経由で、取り引きしているベンチャー企業を紹介されて投資に至るというケースです。

勝屋氏：投資をすると、一般的にはイグジットして、IPOして、キャピタルゲインを得てという発展がありますが、事業会社の場合はそれだけではないと思います。事業部に対してシナジー効果で売上が上がったり、新しいエリアに対して事業を広げる起爆剤になったり。住友商事さんにとっての良い展開は何でしょうか。

志津氏：やはりお互いに成長できるパートナーとして、長く付き合いできるのがハッピーなことです。我々は投資部隊なので成長の段階で株の売却などを見込むこともありますが、一方では新興市場の後も、二部上場、一部上場とお付き合いしたいと思っています。投資後に追加投資をさせていただくとか、イグジット先が住商になるケースもあるんですよね。バイアウトでそういうケースは出てきていますし。ベンチャーの場合はやりづらいのかもしれませんが、そういう可能性もなくはないと思ってます。

　私自身は、上場もそうですが、事業アライアンスができた時がゾクゾクっとするくらい嬉しいですね。すぐその場で売り上げが大きく上がるというような話は、ベンチャーと商社の場合、規模の違いもあってなかなか難しいですが、情報交換を続けていきながら長いスパンでパートナーになれることが大きいと思います。商社は今現在で大きな市場がないと入りにくいものですが、これから市場ができていくところにエッジの効いたスピード感のあるベンチャー企業が入っていって、そことパートナー関係を結ぶことで一緒に市場を大きくしていくというのが我々にとって一番にハッピーなことですよね。

勝屋氏：投資をする時の基準はなんですか。

志津氏：ビジネスモデルや収益性の評価、市場の成長性、競合優位性、それから投資として見るのでやはりバリエーション、株価も基準となります。ただ、この業界はアーリーステージのベンチャー企業が多いので、やはり経営チームに対する評価が大きいと思います。社長がどんなに素晴らしいビジネスモデルを作ったとしても、それを実現できるチームが作れていないと夢だけで終わってしまいますからね。

　それから、私たちが出資することで、どういう付加価値をもたらすことができるのか、という必然性に関しては社内でもかなり議論になります。お金の関係も確かに大事な要素ですが、それ以上に付加価値をどうつけられるか、という点も稟議を通す上では大事な要素になります。そのあたりの総合判断で投資の基準は決まってきますね。

勝屋氏：中村さんに事業会社との付き合い方でアドバイスをいただけますか。出資してもらうケース、業務提携をするケースなどいろいろあると思いますが。

中村氏：ステージによって違うと思うんですが、本当にアーリーの場合は、自分の製品に価値を生み出せるパートナーを見つけることでしょうね。ある程度伸びてきたらVCなどとの付き合いが始まって、最後に盛り上げる時になったらそれなりの事業会社と付き合うという感じでしょうか。

　そんな3ステップの付き合い方がたぶん良いシナリオだと思います。事業会社に限って言うと、出資と事業提携は違うと思うんです。出資しないとその商品は売らないというような話って、ちょっとヘンですよね。出資関係がなくても良い商品なら売るはずですから。

勝屋氏：VCとの付き合い方、距離感などはどうお考えですか。

中村氏：彼らもチームの一員なので、特に変わらないですね。会社としてどう見ているかは分からないですが、少なくともオブザーバーとして来てくれたり、当社の担当として来てくれる方々は、志津さん同様、チームだと思ってます。

　結局、VCとか何とかは関係なく、人なんだと思います。会社って何だかんだ言っても人で動いているんだと本当に思いますよ。投資しているメンバーが本気でアライドアーキテクツを盛り上げようと思ってくれるかどうかがカギなんです。

勝屋氏：先ほども少しお話の中に出てきましたが、大手の事業会社とベンチャー企業との連携を成功させるポイントというのは何かありますか。

志津氏：やはり事業提携と資本提携を同時に行うのは、大手の事業会社とベンチャー企業の場合、かなり難しいと思います。同時に行えるのが理想ですが、トップレベルでは話ができていたのに実務レベルでは話が食い違ってしまうとか、いろいろ問題が出てくるのが実情だと思います。

　結局、動くのは個人なので、大手の事業会社の中でもそのベンチャー企業を好きになって、社内の稟議を頑張って通してくれるような個人のパートナーと出会えるかどうかがポイントだと思います。その個で繋がった部分をいかに面まで広げていくかが大事なんでしょうね。とくに総合商社の中にいると分かるんですが、本当に多方面で事業展開しているんです。ですから資本提携を達した企業と、当初は想定してなかった事業提携が生まれることもあるんですよね。

中村氏：根本的に得意分野が違いますよね。ベンチャー企業はまだ開発されていない市場を切り開いていくのが得意ですが、当然、そこはまだ市場が小さいです。でも、急成長する可能性も高いんです。一方、大手企業はいきなりそんなところで冒険はせずに、ある程度立証されてからでないと進出しません。

　つまり、ベンチャー企業は先兵隊になれるんです。大手企業はそういったベンチャーに投資しておくことでエッセンスや情報を手に入れ、然るべきタイミングは逃さない。逆にベンチャーはいざ大手が動く時に大きな市場を一緒に手に入れる。そういう連携が美しいかなと思います。

勝屋氏：中村さんはアライドアーキテクツを、今後どういう会社にしていきたいと思ってますか。

中村氏：いろんな人がいろんなアイディアを持っていて、やりたいと思っている人、作りたいと思っている人がいる。そういう人たちが何でもできるプラットフォームを作りたいんです。

　日本人は優秀だけれども安定志向もあって、勇気のある人だけが起業している感じですが、何かやってみたいという人たちにあらゆるインフラを提供して、その中でみんながどんどんクリエイトしていくようなイメージですね。ですから、アライドアーキテクツという場所を使って何かやってみたい人が続々と集まってくるような会社にしたいんです。

　もちろん、その人たちにうまくリターンができるような仕組みは作らないといけないと思いますが、それが21世紀の企業の在り方だと思います。20世紀型の組織というのは、戦争で作られたようなトップが決めて下の兵隊が動くという形だったと思うんです。それは短期決戦には向いてると思いますが、長期の戦いには向いてないですよね。

　これからはあまり人を締め付けず、個人の能力が発揮できるような会社にして、そうすることでクリエイテビィテイを延ばしていければいいと思います。最終的には住商さんにも出資してもらえているので、世界に通じる会社にしていきたいと思いますね。

勝屋氏：志津さんはこの仕事楽しいですか？帰りが遅くなったり、土日も仕事になるケースが多くて。。。

志津氏：実はメチャクチャ楽しいんですよ。（少々照れながら）

勝屋氏：なんか僕と同じだ（笑）

勝屋氏：志津さんの今後の夢は何ですか。

志津氏：まずは投資家として実績と経験を積んでいきたいと思いますが、やはり経営に関わっていく形が多くなると思います。これからは日本も経営者層が増えていって、0から1にするのが得意な人、1を10にするのが得意な人、10を100にするのが得意な人と、各ステージによっていろいろな経営者が出てくると思います。その中で自分も経験を積んで、得意なステージ、得意な分野を見つけていきたいと思います。

IBM Venture Capital Group ベンチャーディベロップメントエグゼクティブ日本担当
勝屋 久

1985年上智大学数学科卒。日本IBM入社。2000年よりIBM Venture Capital Groupの設立メンバー（日本代表）として参画。IBM Venture Capital Groupは、IBM Corporationのグローバルチームでルー・ガースナー（前IBM CEO）のInnovation, Growth戦略の1つでマイノリティ投資はせず、ベンチャーキャピタル様との良好なリレーションシップ構築をするユニークなポジションをとる。総務省「情報フロンティア研究会」構成員、経済産業省「Vivid Software Vision研究会」委員、New Industry Leaders Summit（NILS）プランニングメンバー、独立行政法人情報処理推進機構（IPA）「中小ITベンチャー支援事業」のプロジェクトマネージャー（PM）、富山県立大学MOTの講師などを手掛ける。

また、真のビジネスのプロフェッショナル達に会社や組織を超えた繋がりをもつ機会を提供し、IT・コンテンツ産業のイノベーションの促進を目指すとともに、ベンチャー企業を応援するような場や機会を提供する「Venture BEAT Project」を手掛けている。

ブログ：「勝屋久の日々是々」

趣味：フラメンコギター、パワーヨガ、Henna（最近はまる）、踊ること（人前で）