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　企業の成長は、決して経営者1人の努力だけでは無理だろう。その過程では、資金はもとより経営に関するアドバイスなどさまざまな支援が必要になる。こうした役割を担うひとつがベンチャーキャピタル（VC）だが、経営者とVCはどのようにして出会い、具体的にどういう関係を構築していくのか、そして人物像は。

　IBM Venture Capital Group日本担当の勝屋久氏が紹介する形式で、VCと経営者の両者に対談してリアルにお伝えします。今回は東京大学エッジキャピタル（UTEC）代表取締役社長・マネージングパートナーの郷治友孝氏とシリウステクノロジーズ代表取締役社長の宮澤弦氏の登場です。

勝屋：今回はWeb 2.0ベンチャー企業で最も注目されている会社のひとつ、シリウステクノロジーズの宮澤さんと、東京大学エッジキャピタルの郷治さんにお話を伺います。まず、それぞれの会社のご紹介をお願い致します。

郷治：東大エッジキャピタルができたのは2004年4月、東京大学を含む国立大学の法人化があった時期です。それまで東京大学は文部科学省という役所の支部という位置づけだったのですが、法人化にあたって産学連携を推進するようなベンチャーキャピタルを作りたいということで設立されました。その後、機関投資家から資金を集め、現在は83億円のファンドを運用しています。

　投資コンセプトは大きく分けて2つあります。ひとつは東大での研究開発を活かすようなベンチャー企業に対する投資、もうひとつは東大の人材が設立したベンチャー企業を支援する投資です。ですから宮澤さんのシリウステクノロジーズは後者の代表になりますね。

宮澤：シリウステクノロジーズは主にモバイルインターネットの世界で他社が手がけない新しい価値のあることに積極的に挑戦する会社です。その貪欲な姿勢が大企業にかなり評価を頂いており、大企業とのアライアンスがベンチャーの中ではたぐいまれなほど多い会社です。電通、リクルート、NTTグループ、携帯電話事業者各社などとアライアンスを組んでいます。

勝屋：ベンチャー企業が大企業とアライアンスを進める場合、最初の1社と組むのが大変ではありませんでしたか。

宮澤：最初はまず帝国データバンクの与信で落ちるものなんです。それを乗り越えて行くための方法のひとつは、大企業の中にこちらを本当に信頼して僕らの味方として中で動いてくれる人がいることです。「あの会社は本当にいい会社だ」と上司に掛け合ってくれる人がいるということですね。どこかで知り合った時にこちらの熱意を伝えて、それに共感してくれると、難しい稟議（りんぎ）を一生懸命に社内調整をして通してくれたりするんですよ。

　実際、そういう人の何人かは今、大企業を辞めて当社で働いています。それくらい、こちらがやろうとしていることを本気で分かってくれる人を作ることが大事ですね。

　もうひとつは僕ら自身が尖っていることです。「こういう新しいことをやっている会社だから大企業としても付き合うメリットがある」ということを明確にしておかないと、相手を説得できませんから。当社は運良くその2つが叶って大企業ともお付き合いができました。

勝屋：1社決まると次のアライアンスは楽になるものですか。

宮澤：そうなんですが、それには理由があって、ベンチャー側も一度経験すると成長するからなんです。やっぱり大企業は品質管理などが徹底されているので、甘いベンチャーのやり方では「共同事業にするには品質が耐えない」と何度も改善を要求されるんです。それを乗り越えていくと会社としても成長していって、社員の意識も高くなるんですね。

　2社目からはこちらも最初から高い意識でやりますし、結果として先方ともやりやすくなるということなんです。ですからベンチャーは大企業に育ててもらっているという部分もあります。弊社も今まで沢山怒られましたが、そのお陰で今があるのでとても感謝しています。

勝屋：大企業とアライアンスを組むような時、郷治さんはどんな立場でいらっしゃったんですか。

郷治：最初にシリウステクノロジーズとアライアンスを組んだ大企業はリクルートさんだったと思うんですが、当社経由で紹介しました。私たちが大企業に「こういう良い会社があります」と情熱を持って説明していると、たとえ与信が通らないようなベンチャー企業であっても大企業に会ってもらえることがあります。そういう努力は継続的に行っており、私も常日頃から、仕事の機会だけでなく飲み会の席などでも、シリウステクノロジーズの話をいたるところで情熱的にしています。

　私たちがそもそもなぜ大企業と付き合いがあるかというと、私たちのファンドに出資していただいている企業がたくさんあるからというのが大きいです。また、直接出資していなくても、大手金融機関経由や大学経由の人脈を通して付き合いがあります。そういう企業と常に情報交換をしていますので、「こういう面白い会社がある」という話が出れば、「だったらこんな大企業の担当セクションを知ってるよ」という風につながっていくんですね。

勝屋：当然、東大エッジキャピタルのファンドに投資している人が求めているのはリターン（投資益）ですよね。

郷治：もちろんそうです。ただ、金融機関は金銭的なリターンを明確に求めているのに対して、事業会社の場合は何か新しいビジネスの芽がないかという視点でも見ています。さきほどのリクルートさんは当社のファンドの出資者ではないんですが、知り合いの知り合いというようにたどっていくとつながっているんですね。

東京大学エッジキャピタル（UTEC）代表取締役社長・マネージングパートナー
郷治友孝

1996年東京大学法学部卒業、2003年スタンフォード大学経営学修士課程（MBA）修了。1996年通商産業省（現経済産業省）入省後、ジャフコ派遣を経て、1997年から1998年にかけて「投資事業有限責任組合契約に関する法律（投資事業有限責任組合法）」の制定に取り組む。現在、日本のベンチャーキャピタルファンドの大半はこの法律に基づき設立されている。このほか、中小企業技術革新制度（SBIR）、「著作権等管理事業法」（文化庁にて）、「信託業法」（金融庁にて）等の立法化を担当。2004年4月東京大学エッジキャピタル（UTEC）設立に際し退官、パートナーに就き、UTEC一号投資事業有限責任組合の設立を担当。2005年、テラ、アドバンスト・ソフトマテリアルズ、シリウステクノロジーズへのリード投資実行に際しそれぞれの取締役に就任。2006年UTEC代表取締役社長に就任。日本スタンフォード協会理事。

趣味: 水泳、銭湯

投資先：テラ（現取締役）、アドバンスト・ソフトマテリアルズ（現取締役）、シリウステクノロジーズ（現取締役）、サスライト、日本医療データセンター、ゼファー、テスト・リサーチ・ラボラトリーズなど。

勝屋：なるほど。ちなみにお2人の出会いはどんなものだったんですか。

宮澤：当社の創業メンバーに片山という者がいるんですが、彼がある時、赤坂ブレックファーストクラブというエスタブリッシュな方たちの朝食会に紛れ込んじゃったらしいんです。どう考えても入る部屋を間違えたんだと思うんですけどね（笑）。その時、隣にいたのが郷治さんだったようです。

郷治：すごく変わった奴で・・・（笑）、とても投資案件につながるとは思っていなかったんですが、とりあえず話が合ったので「今度会社に行くよ」と言ったんです。そうしたら実は社長が東大出身だというので、「じゃあ1度会いましょう」ということになって・・・。それが2004年の7月くらいですね。

宮澤：僕は東大がVCを始めたというのをちょっと耳にしていたくらいで、概要はまったく知らなかったんです。だから最初は会うのもすごく緊張しました。まだ創業2カ月くらいの、明日つぶれてもおかしくないというような時期でしたからね。

勝屋：お互いの第一印象はどうだったんですか。

郷治：人なつっこい人だなという印象でしたね。あと、自分の足りないところや改善すべきところを貪欲に知ろうとする人で、いい意味でアドバイスを受け入れられる人でした。若くて人の意見なんか聞かないような起業家ではなく、先人から学ぶという姿勢があって、今すぐ投資をするかという話を抜きにして、継続的にいろいろと話をしていきたいなと思える人でした。

宮澤：最初は母校ということもあって緊張していましたし、実績もないので、とりあえず思いを語ろうと、なぜ僕がこの会社を始めたのかを一生懸命話した記憶があります。郷治さんもそれを一生懸命聞いてくれて、自分がなぜ今のファンドを始めたのかも熱く語ってくれました。もともと通商産業省（現経済産業省）にいらっしゃって、そこからファンドを立ち上げるまでの苦労も含めて、いろいろ話をしましたね。

勝屋：郷治さんが創業まもない頃のシリウステクノロジーズに投資しようと考えた理由は何だったんですか。

郷治：最初はいろんな意見を交換するというか、思いをぶつけ合うという関係だったんですが、2005年の2月ごろから宮澤さんが今後のシリウスの方向性についての問題意識を物凄く深め始めたんです。それまではサイトの受託制作などで事業を回している状態だったんですが、大きな事業法人を相手にするようなことをやっていかないとダメだと思うようになりました。

　じゃあ何をやればいいのかという議論が4月くらいから始まって、6月になってアドローカルという携帯電話を使った位置連動型広告事業が見えてきたあたりから、これは面白いなと感じて投資を検討する気持ちが湧いてきました。結果的に11月に私たちがリードインベスターとして4200万円の単独投資をしました。ほかのVCが投資をしたのは年が明けた2006年の3月からですね。

勝屋：Web 2.0関連のベンチャー企業にはVCがたくさん集まってくると思うんですが、宮澤さんが東大エッジキャピタルに投資をお願いしようと思った理由は何ですか。

宮澤：お会いしたのが創業間もない頃だったということもあるんですが、出資して頂くまでにもいろんな方を紹介してくれましたし、機会があれば会って話をしてくれたことで、信頼関係が少しずつ形成されていたというのがひとつですね。

　もうひとつはやはりファンドのコンセプトが素晴らしいということです。たとえば僕らが上場した際に生じるファンドのリターンが投資家に還元された後、残った額の一部が大学に戻るんです。そういうスキームのファンドはなかなかないですよね。

　シリコンバレーの経営者たちもある程度成功すると大学に寄付をしますが、そういうのはすごく健全なスタイルだと思うんです。後輩が育っていく循環サイクルは重要だと思っていて、それを意識せずに自然な形でやるには東大のVCにリードインベスターとして入ってもらうのが一番良い形だなと思ったんです。だから僕は東大エッジキャピタル1社に絞ってお願いしました。

郷治：宮澤さんのような人がロールモデルになって、東大の学生、ひいては東大以外の学生たちが自分で起業するような土壌を作りたいという気持ちが強かったですね。

勝屋：宮澤さんがこれまで経営してきて、郷治さんがいてくれて助かったなと思うのはどんなときですか。

宮澤：まず何より最初にリスクを取って出資してくださったことは一生忘れないと思います。当時は何の実績もなく、失敗する可能性の方が大きかった。そんな状況の中、融資以外で初めてお金を出してくれたのが郷治さんなので、今でも感謝しています。それがあったからこそ、今いろいろな方から評価してもらっている各種のサービスが生まれています。今のシリウステクノロジーズがあるのはその時の投資判断のおかげですね。

　それと、投資後も社外取締役として経営に参加して頂いて、経営状況の確認などをしてもらっているんです。でも、役員の前では相談できないこともあるじゃないですか（笑）。ですから役員会とは別に会ってもらったりしています。

勝屋：たとえばどういう問題を相談しているんですか。

宮澤：会社を強くしていくにはどの事業会社と組めばいいかとか、人事の問題とか。今は社員が35人くらいになっているんですが、10人、20人と社員が増えていくと悩みの質も変化してきますからね。その都度、相談していました。

シリウステクノロジーズ代表取締役社長
宮澤弦

1982年北海道札幌市生まれ。2004年東京大学農学部卒業。在学中より友人とIT関連事業を興す。2004年5月シリウステクノロジーズを創業し代表取締役社長に就任。2006年10月Style1の社外取締役に就任。執筆書籍に、SNSビジネスガイド（インプレス）やMobile2.0（インプレス）がある。家族は、2歳になる息子がいる。

趣味：仕事、食事、睡眠

勝屋：おふたりとも東大のご出身ですが、なぜこの世界に飛び込まれたんですか。郷治さんは東大卒業後、通産省に入省されて、その後VCに入られたわけですよね。

郷治：通産省ではベンチャーファンドを作るための法的なフレームワークを描くという仕事をしていました。投資事業有限責任組合法（ファンド法）というものなんですが、その法律の第1条からずっと原案を書いて、可決・成立させる仕事をしていたんです。ですからその過程で当然VCの方とも知り合いますよね。一時期、勉強のためにジャフコに出向していたこともありましたし。そこでVCに興味を持ちましたし、自分が書いた法律で今の日本のベンチャーファンドのほとんどができているので、いつかその世界に行ってみたいという思いも生まれました。

　その後、スタンフォード大学に2年間留学する機会があったんですが、起業家が授業にスピーカーとして来たり、学生たちが街のバーで当たり前のように起業の話をしたりする文化に出会って、すごくいいなと思ったんです。Googleのようにスタンフォードの学生が起業して、VCがついて成功させるという土壌がそこにはあったんですね。それで日本に帰ってきたところ、東大が産学連携を狙ったVCを作るという話を聞いて、「自分がやらなきゃ誰がやるんだ」と思い、役所を辞めて創業メンバーに加わったんです。

宮澤：僕は大学に入る時から起業するつもりだったんです。高校時代から米国のベンチャー経営者の自叙伝などを読みあさって、やりたいことに全力で打ち込む人生って面白いなと思っていたんですよね。学生が始めた会社のサービスが世界中で使われて、世の中が便利になっていくというプロセスにすごく共感して、「自分も絶対そういう会社を作って若い時から仕事ばっかりしてやろう」と思っていました。

　ただ、米国のベンチャーの人たちは、ハーバードやスタンフォードなどで出会った仲間たちと仕事をしたという話が多いんですよね。やっぱり優秀な人が集まるところは良い出会いも多いんだろうなと思って、日本なら東大なのかなと考え、その日から勉強して札幌から出てきました。ですから僕にしてみると今の状態は本望というか、やりたいことに打ち込めているので本当に幸せな状況ですね。

勝屋：周囲の人の反応はどうでしたか？

宮澤：親は僕のことを分かっていたのでとくに何も言わなかったです。最初から起業すると言って上京していった訳ですから。ただ、近くの他人の方がうるさかったですね。「新卒で大企業に入れるチャンスは一度しかないのに、なぜそれを自ら絶つ必要があるんだ」と。でも、僕としてはそれがチャンスなのかどうかもよくわからなくて、「自分はこっちの方がやりたいんだからやろう」と思いました。一度会社に入って辞める方が僕の性格からすると難しいと思ったので、最初から起業してだめだったらやり直せばいいという感じでしたね。

　あと、就職しようかなと当時付き合ってた今の奥さんにちょっと話した時に、絶対にだめだと否定されたんです。それも大きかったですね。「ずっと起業すると言ってた人がなんで就職活動をするの、うまくいくわけないでしょ」と言われて・・・。確かにそうだなと思って、それ以降は今日まで迷わずに来られました。

勝屋：郷治さんも結婚されてると思いますが、経済産業省を辞められる時に奥様から反対はなかったんですか？

郷治：とくになかったですね。職場の反対はありましたけど。

宮澤：やっぱり近くの他人の方がうるさいんですね（笑）

勝屋：東大では宮澤さんのように、自分の人生の選択肢のひとつとして起業を考えている学生は多いんですか。

郷治：昔に比べれば増えてきているんでしょうが、やっぱりまだまだ少数派だと思います。東大生の大多数のメンタリティは、あくまでも「就職活動」という敷かれたレールの上で、受験戦争と同じようにいかに他の候補者との競争を勝ち抜くか、ということに閉じているんじゃないでしょうか。だからこそ宮澤さんのような方が成功して良い模範を示し、「人生ってそんな単線じゃないよ」というところを示してもらえたらなと思います。

宮澤：そういう意味では（ミクシィ代表取締役社長の）笠原（健治）さんなどが良い模範になっていますよね。

勝屋：ITベンチャー業界で産学連携は進んでいるんですか。バイオなどの分野では成功例は多いと思うんですが。

郷治：今話に出た笠原さんのケースはIT分野での成功例だと思うんですが、全体的には確かに少ないですね。課題としては、まず起業家の養成、教育の問題があります。ITの世界は若い人に活躍してもらうべき分野なので、人材を養成する教育プログラムは重要になると思います。宮澤さんも大学で技術経営論などの講義にもぐり込んで問題意識を高めたそうですが、自分でベンチャー企業を設立したいとか、ベンチャーに飛び込んでいろんな仕事をしたいと思っている人に対して、経営とは何か、会社を作るとはどういうことかなども教えるべきではないかと思います。

　もうひとつは、それをサポートする人材の不足ですね。そういう意味ではITベンチャーを支援するベンチャーキャピタリストも増えていかなければいけないと思います。

IBM Venture Capital Group ベンチャーディベロップメントエグゼクティブ日本担当
勝屋 久

1985年上智大学数学科卒。日本IBM入社。2000年よりIBM Venture Capital Groupの設立メンバー（日本代表）として参画。IBM Venture Capital Groupは、IBM Corporationのグローバルチームでルー・ガースナー（前IBM CEO）のInnovation、Growth戦略の1つでマイノリティ投資はせず、ベンチャーキャピタル様との良好なリレーションシップ構築をするユニークなポジションをとる。総務省「情報フロンティア研究会」構成員、New Industry Leaders Summit（NILS）プランニングメンバー、独立行政法人情報処理推進機構「中小ITベンチャー支援事業」のプロジェクトマネージャー（PM）などを手掛ける。

また、真のビジネスのプロフェッショナル達に会社や組織を超えた繋がりをもつ機会を提供し、IT・コンテンツ産業のイノベーションの促進を目指すとともに、ベンチャー企業を応援するような場や機会を提供する「Venture BEAT Project」のプランニングメンバーを務める。

ブログ：「勝屋久の日々是々」

趣味：フラメンコギター、パワーヨガ、Henna（最近はまる）、踊ること（人前で）

勝屋：郷治さんはいろいろな投資案件をどうやって見つけてくるんですか。

郷治：それは本当にいろいろあります。宮澤さんとの出会いも偶然ですが、そういう偶然の出会いのチャンネルをたくさん持ってないといけないなと思います。そうした偶然の積み重なりの中から何かにつなげるという。どこでどうつながってくるか分かりませんからね。

　一方、フォーマルなことをいえば、東大エッジキャピタルの場合、東大の先生が何か発明する時に大学に提出する発明届出書を、先生の了解がある場合にはチェックできるという機能があります。面白いアイデアがあれば東大TLOとの連携のもとで特許を取って知財として固めた上で会社を作ることもできます。

　学生との出会いということで言えば、東大では起業家の講義などを開く「東京大学アントレプレナー道場」というプログラムがあって、そこで潜在能力の高い人材を探せます。あとは当社のファンドに参加していただいている投資家からの紹介もありますね。

　いずれにしてもどこにどんなチャンスが広がっているか分からないので、そういうチャンスをいかに拾ってものにするかが大切だと思います。

勝屋：そうして見つけた案件の中で、どういうものに投資したいと思いますか。

郷治：コンセプトに核がありつつ、いろんな人に使ってもらえて、アプリケーションに広がりがあるものですね。たくさんの人や企業が使いたいと思うようなコアコンセプトを持っているかというのが重要です。当たり前のことなんですが、単純に技術が良いから投資するということはなくて、その技術がしっかりしていて、なおかつ広がりがあるものが基準になりますね。

勝屋：東大エッジキャピタルを今後どんなVCにしていきたいですか。

郷治：東大エッジキャピタルのようなコンセプトでやっているVCは珍しいと思うんです。シードの段階からいかにビジネスを生み出すかという難しい領域で、なおかつそれを商品やサービスにして金銭的なリターンを出していかなくてはいけないわけですからね。でもそれをスムーズに循環させてこそ産学連携のスパイラルができると思います。基礎研究をもとにしたベンチャーにお金を注ぎ込むことが実はファイナンシャルなリターンを上げうるんだということを証明していきたいですね。

　あとは、社会から見ればひよっこに見えるかもしれない若い学生や卒業生が始めたサービスが、実は世の中を変えるようなビジネスになるんだということも証明したいです。

勝屋：宮澤さんは同じような若い経営者に対して、VCとの付き合い方に関するアドバイスはありますか。

宮澤：若い人からすると見たこともないような金額が動くわけですよね。ですから投資する前の段階で気持ちいいことばかり言う人はだめだと思います。結局は人間関係が一番重要なので、じっくりと関係を作って、何でも相談できるという間柄になってから本格的な話をすればいいんじゃないでしょうか。

　投資をしてもらうまでが重要なんじゃなくて、投資してもらってからが重要なんですよね。社外役員などで参加してもらって上場までずっと一緒にやっていくわけですし、投資してもらったあとに結果を出すことの方がずっと大変なんです。だからとくにリードインベスターとなるVCは人間で選ばないとだめだと思います。

勝屋：シリウステクノロジーズを今後どのような会社にしていきたいですか。

宮澤：先ほども少し言いましたが、やはり世界を相手に商売をしないといけないと思っています。もちろん、まずは日本からなんですが、いつかは必ず世界に出ていきたいと思っています。

　以前、お台場から見た風景ですごく印象に残っていることがあって、それはすごく沢山の窓なんです。その窓があるひとつひとつの場所にMicrosoftのOSが入っているパソコンがあって、Yahoo!やGoogleで検索している人がいる、と考えたらすごいことだなと思ったんです。それらを始めたのはわずか数人の学生ですからね。僕もいつか海外に行った時に、窓があるひとつひとつの場所で当社の商品やサービスが使われている、そんな会社を作りたいと思っています。社名も、技術をベースとした輝く会社にしたい、という思いで名づけたものなんです。

　これを実現するのは、社長を筆頭に社員全員のそうなりたいという思いに尽きるんじゃないでしょうか。Microsoftだって歴史的に見れば運がいいですよね。でも、その運の良さはそこで働いている人たちの働く時間や情熱の濃さによって大きく左右されると思うんです。今、残っているIT企業はみんな運が良かったと思います。適切なタイミングで適切な人と出会って、うまくビジネスを拡大させて・・・。確かにマーケティングのテクニックがうまかったなどのいろいろな要因もあると思いますが、やはり経営者とそこで働く人たちの情熱が大きいんじゃないでしょうか。ですのでシリウステクノロジーズという会社も、僕自身が人一倍情熱をもって、みんなと一緒に大きなことにチャレンジし続けたいですね。いろいろな苦難があっても諦めずに続けていれば、きっといつか実現できるのではないかと考えています。

宮澤氏が起業したときにNTTデータ代表取締役副社長（当時）の品川萬里氏からもらったという書。シリウステクノロジーズで大切に飾ってあるという