「単なるEC」からの脱却を--「ZOZOTOWN」のスタートトゥデイが考えていること

　数年前まで「ITベンチャー企業」といえば、利益追求し、上場して儲けるというイメージが強かった。しかし、急成長に伴うさまざまな問題点も浮かび上がってきている。

　安定した企業に成長させていくための成功の鍵は何なのか。今、若者から圧倒的な支持を得て大きく成長し続けているアパレル系のオンラインショッピングサイト「ZOZOTOWN」を運営するスタートトゥデイの代表取締役、前澤友作氏に話を聞いた。

輸入CDのカタログ通販から出発

──まず最初に、スタートトゥデイが歩んできた経緯を聞かせてください。

　1995年に輸入CDの通信販売店として創業しました。そして2000年に、それまで行っていたカタログ通販からオンラインショップに切り替えたのですが、それがオンラインでの１号店になります。そこからスタートし、CDやレコードだけでなく、いろんな自分の好きなものを紹介していきたいという気持ちが高まって、当時自分が好きだったブランドの洋服を扱う2号店をオープンしました。さらに、あんなものもこんなものもという具合に、どんどん広がっていって、2004年末には17店のショップができていました。

　個別に展開していてももったいないから、ひとつに集約して街を作り、いっきにお客さんに「こんな素敵な街があるんだよ」ということを知らせたい。その想いを形にしたのが「ZOZOTOWN」です。

　ZOZOTOWNをオープンした際、ここに集まる人ともっと深くつながり、街をみんなで共有して作り上げていき、世界に良い影響を与えることができるような情報発信源なるというのが、僕らのミッション、そして理念だということに気付いたんです。だから、僕らはZOZOTOWNを「街」と呼んでいて、「EC」や「通販」という言葉は社内では使っていません。

　スタートトゥデイの事業の方向性については、ZOZOTOWNができる前の多店舗化に踏み切ったときに定まりました。リアルショップを持つ場合、2号店を出すというのは勇気の要ることだと思います。その点、オンラインショップは比較的初期コストも抑えられますので多店舗化については積極的に進めました。

──障壁は少なくても、多くのECサイトの中で生き残っていくのは大変だと思います。成功の鍵は何でしたか？

　小売業は、ものを売るというより、心を売ることが大切だと思います。僕は自分が好きなものだけを売ってきた。利益率が良いという理由で商品選択している人より、買ってくれるお客さまに伝えたい想いが強いわけです。これがうまくいった要因だと思っています。

商品販売と広告が利益の柱

──ZOZOTOWNはアパレルを売るサイトとして始まりましたが、現在はどういう方向性でサービスを増やしていますか？

　ZOZOを立ち上げたとき、ECサイトだけでなくいろんなサービスを立ち上げたいという想いいがあり、これからも順次新サービスをリリースしていきます。現在、「ZOZONAVI」ではリアルショップの情報、「ZOZOARIGATO」では社会貢献的なコミュニティサービスを運営しています。そして「ZOZORESIDENCE」は、ZOZOTOWNに集まった人の中からアクティブに利用してくださるお客さまを招待する居住区的な場所となる、SNSサービスとなります。これまでZOZOはECサイトというイメージがありましたが、今後、取り組んでいくサービスはもっと広がっていきます。

──EC以外に収益例を探す試みはされていますか？

　広告商品の開発は、いろいろ検討しています。バナー広告などではなく、ZOZOならではのものになります。第一弾としてコカコーラさまに広告をご出稿いただいたのですが、仮想の店舗を想定し、街に登場させました。企画担当部署のスタッフによる、新しい広告の形になっていると思います。

　ひとつの期間で1社と決めているわけではありませんが、ZOZOの街全体で応援することになるので、結果的には1社になっています。統一した方が見せ方的に訴求力があり、きれいに展開できますから。広告をご出稿いただく企業さまに街全体をジャックしていただくというイメージです。今後、街全体を使ったタイアップ的な広告に取り組んでいきますので、収益はそこからも得られます。

　タイアップについては、現在、多種多様な企業さまから連絡をいただいています。この1年ほどは商品販売売上と広告収益が利益の柱になっていくでしょう。

ZOZONAVIで情報サービスを提供

──「ZOZONAVI」は検索によってZOZOTOWNから人を外のサイトに流すサービスになっていますが、どういう意図があるのでしょうか？

　ネットで買うかリアルショップへ行くかは、お客さまに自由に決めてもらえばいいと思っています。提供する側でなく、利用する側から見れば、便利なのはネットでも買える、リアルショップの情報も調べられるというサイトでしょう。お客さまに幸せや喜びを与えた分だけ自分たちに戻ってくるというのが基本的な考え方なので、囲い込みはせずに、お客さまの利益になることを積極的にやればいいと思うんです。ただ、ECサイトを展開しているショップさまへの直接リンクは有料オプションにしています。

──提携しているリアルショップのスタッフがブログを書くという企画を聞きましたが？

　「スタイルフォト」ですね。企画時から少し案が変わり、スタッフ、来店客のスタイルをアップロードする機能になりました。リアルショップのスタッフさまは、お客さまにとって自分の目指すスタイルをうまく着こなしている方が多いんです。リアルショップから街に来る人達の刺激になるように、積極的に投稿する機能を用意しました。

──アパレルでは、全国のショップを集めたサイトは今までなかったようですが、洋服版のぐるなびという感じですね。ユーザーの反応はどうですか？

　評判は良いですよ。自分の住んでいる街なのに知らない店がいっぱいあったという声をよく聞きます。ショップ情報は、検索エンジンではなかなか出てこないですからね。ナビは携帯電話で外からも使えて地図も出ます。雑誌を片手に店を探すというのは、あまりスマートじゃないですよね。その点、携帯電話でスマートに確認できるのは便利でしょう。

　今後は、ショッピングルート機能を追加していく予定です。これは自分のよく行くショップを線でつなぎ、どういうルートで辿るかを公開できる機能です。それに対してコメントが付けられ、コミュニティの方につながっていきます。

ZOZOならではのコミュニティの提案

──SNSの機能と結び付けていくということですね。SNSは、動画、音楽、ニュースなど、コンテンツがパターン化していますが、ZOZOTOWNではどういったサービスを展開していきますか？

　SNSといえばmixiさんのような機能が多いですよね。でも、同じようにやるのではなく、ZOZOらしいもの、ZOZOならではの機能を追加していきます。ZOZOでは会員をどんどん増やしていくというモデルは考えていません。限られたお客さまの中で濃い話しをしていただくのが当初の目的。今はその方向性をより強めていくための、つまり差別化を図っていく作業をしています。

　SNSサービスのZOZORESIDENCEには、居住区として第一棟があり、その他に第一棟に入居できなかった方のためのプレルームがあります。棟はSNSで活発に活動している人のスペースです。

──主に、SNSの中でユーザーはどんな活動をしていますか？

　人気が高いのは、タウンやタワーで扱っている洋服を選んで、クローゼットと呼ばれる自分の洋服棚の中にコメントを付けながら収納していくというサービスです。これは多くの人に楽しまれているようです。

　ファッションは、人に見せたいという気持ちがあり、組み合わせを楽しむものです。SNSによって、知らない人とつながるという面の他に、ZOZOでは自分を表現できる場があるという特性があります。

「ありがとう」でCSRに注力

──「ZOZOARIGATO」は、どういう経緯でできたものなんですか？

　社内にはCSR部門があり、3人の専属スタッフが会社が社会に存在する意味、何ができるかを常に考えています。そこで行き着いた答えの一つが「ZOZOARIGATO」なんです。最初は環境保護活動や人道支援活動を考えていましたが、ひとつの分野にフォーカスして取り組んでいくのはちょっとZOZOらしくないなという気がしていました。何をやるにしても思いやりがあれば、環境問題も人道問題も自然に考えるようになると思います。人が誰でも持っている優しさに改めて気づいて欲しい、それがこのサービスを立ち上げた想いです。「ありがとう」と言われて不愉快なことってないじゃないですか。改まって伝えづらい「ありがとう」を伝えることで、優しさや思いやりが呼び覚まされると思うんです。そのきっかけになればいいなと始めたのがこのサービスです。

　ありがとうのメッセージが1回流れるたびに10円が国際NGO団体に当社負担で寄付されます。ありがとうという気持ちを伝えながら、寄付までできるという企画です。

──成長段階の企業でCSRを重視するのは珍しいと思うのですが。CSRは大企業が取り組むというイメージがあります。

　うちの規模の会社でCSRに取り組んでいる企業はまだまだ少ないかもしれませんね。でも、今後は増えると思いますよ。若い世代の社長さんはこれからの社会に何らかの形で還元していきたいという想いを持っていると思います。そうであると信じたいですね。

　他にも地域貢献の一環として、幕張周辺に住むスタッフには2〜3万円の手当てを支給しています。ただの住宅手当というのではなく、地域への貢献。会社のある幕張に、利益を還元してくださいという意味が込められています。ですから、住宅手当ではなく「幕張手当」という名前なんですよ。結果、168人中、約1/3のスタッフが幕張に住んでいます。スタッフだけでなく家族も住む、友達も住む、そういった洋服好きな若者達がどんどん幕張を変えていけるといいなという想いもあります。

──設立当初から社会貢献は考えていましたか？

　利益を出し続けてやっているだけでなく、社会に還元していく取り組みにはずっと興味がありました。こういった取り組みは、若い会社でやらなければと思います。個人の責任も大事ですが、企業の責任はもっと大きいと思います。企業のやり方ひとつで、個人の取り組みが無駄になってしまうんです。個人の集まりの企業が個人の想いを台無しにしては、企業の存在価値がありませんね。

──会社が大きくなると理念を社員全員に伝えるのは大変になりませんか？

　リクルーティングの時点で、企業理念を話して、賛同して手を取り合って一緒にがんばれる人だけ来て、という採用方法を取っています。選考段階で共有できているので、大変と感じたことはありません。スタッフとなって会社に入ると、まわりの仲間がひとつの方向を見ているので、特に僕が頻繁に語りかけるわけでなく、末端のスタッフまで自然に伝わっているんだと思います。

単なるECサイトからの脱却を目指す

──会社の今後の事業目標を聞かせてください。

　「単なるEC」からの脱却。EC専攻で取り組んできたので、世間的にはZOZOはEC事業者として捉えられているかと思いますが、もう少し総合的にやっていきたいです。ZOZOに行くと楽しい、心が休まるというサイトにしていきたいです。

──ブランド、ショップの受け皿はいっぱいにはなりませんか？

　ZOZOTOWERは横でなく、上にもどんどん伸ばせます(笑)。大丈夫ですよ。

──企業としての中期的な目標は？

　僕らがやりたいことは、世界、地球規模で考えていくこと。取り組んでいくことは、社会にとって良いことかどうかを判断しています。目先の利益が出るかは大した問題ではなく、それが人々に笑顔を与えることができる事業なのかというのがキーなんです。

　事業単位でやりたいこと、取り組んでいることはたくさんあって話しきれませんが、これだけはやりたくないということはひとつあります。嘘はつきたくない。正直でありたいと思います。

──最後に、起業を考える人、IT系の企業で働きたい人に対してメッセージをいただけますか？

　リクルーティングのとき、新卒の学生さんには何のために働くのかと聞いています。これは深いテーマなので、必ず問いかけています。何の仕事をするかというよりも大切なことです。技術者だったら、何のために技術を身に付けたいのか、その技術によってしたいことが何なのか。それを考えれば、行き着くところは同じような気がします。気付けるか気付けないかでだいぶ違うと思います。僕は、自分のすることが誰かの役に立っていれば、それだけで充分だと思っています。そう思うことで困難なことも乗り越えていけるんだと思います。