お水を注ぐ、漏斗（じょうご）ってありますよね。上の注ぎ口が広がっていて、下が細く狭くなっている逆三角形のナイスな奴です。
営業計画ってあれに似ているような気がしません？

営業が売上を計上するまでのプロセスってどうなんでしょうか。

先ずはターゲットになる顧客の母数がありますよね。ここから自社の見込み客にする必要がありますよね。ネットサービス事業であれば会員にする必要があります。これは、母数のターゲット層から会員になるまでに絞られたことを意味します。漏斗です。徐々に狭くなります。

その後は、会員のサービス購買率が掛け算されてサービス利用者が決まります。また絞られました。

BtoBの受託事業も同様です。ターゲット企業が母数であって、見込み客リスト、アプローチ中の企業、受注した企業と、どんどん狭くなっていきます。

ターゲット企業数100社　
⇒　地方は営業ができない為に首都圏に絞った結果、見込み客リスト60社（60％）
⇒　その中で商談ベースになった企業数20社（30％）
⇒　その中で受注できた企業数5社（25％）

（事業計画書のKPIの設定から売上計画までの作成方法が固まっている企業は、簡単にこのプロセスが絵で描けると思いますが）

これは何を意味するかと言うと、自社の売上を増大させるには、どこの間口を広がるのがいいのかを営業戦略では決めなければならないということです。
そもそも母数のターゲット自体が少ないのか、見込み客を収集し切れていないのか、サービスの購買化が出来ていないのか、それぞれの推移を把握しておくことで自社の売上増大のボトルネックを見つけることが出来ます。そうなると、営業会議で営業の改善を建設的に話すことが可能になり、営業としてどこに注力して費用をかけていくのかが明確になります。

とりあえず、売上が上がらないのが営業マンの力量と決め付けたり、商品が悪いと決め付けたりしてしまうと、本質的な課題を見ることなく、必ずまた同じ所で躓きます。例え営業マンを変えても結果は同じでしょう。

先ずは、営業戦略を練るとき、売上が伸び悩んでいる時の営業会議では漏斗を書いて、自社の売上がたつまでのステップを漏斗に見立てて、どこが急激に狭くなって水が流れていないのかを把握してみてください。

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