事業計画書の書き方（無料サンプル付き）

事業計画書の書き方について、どういう項目を最低限、盛り込む必要があるのか？というご質問をたまたま複数の経営者の方に聞かれましたので、改めて整理してみたいと思います。

?エグゼクティブサマリ
事業計画書の内容を1枚にまとめたもので、何故、このビジネスが成功するのかのKFS（成功要因）を簡潔に表現したもの。
ちょっと、書き方をまとめてみます。

○○な市場環境変化（マクロ環境分析）が起こる中で、○○というニーズを持った○○の顧客（顧客分析）が○○というベネフィット（付加価値）を求めています。このような市場の中で○○という競合や代替品（競合分析）はありますが、顧客のベネフィットに対して○○という点（差別化要素）で満たしきれておりません。しかし我々は、○○という強み（自社分析・競争優位性・参入障壁）を活かし、顧客のベネフィットに応えることが可能です。
私たちは、自社の強みを活かし○○という商品・サービスを開発（製品戦略）し、○○というチャネルや媒体（チャネル戦略・プロモーション戦略）を使って顧客に販売していくことで、20○○年までに○○という経営目標の達成を目指して参ります。

?会社概要
会社名、設立日、経営陣（略歴）、組織体制、株主構成、主要顧客、取引銀行、決算期、住所、連絡先、許認可番号など。

?環境分析
PEST分析、3C分析、プロダクトライフサイクル分析から、産業構造の変化、市場の変化を分析していく。この後の顧客分析やニーズ分析、競合分析にもつながる。（事業機会を匂わせること）

?顧客分析
環境分析から、どのような顧客がどのようなことにニーズを持っているか、課題を抱えているかを分析。

?ニーズ分析
顧客分析で明らかになった顧客が持っているニーズは顕在化しているのか、潜在化しているのか。お金を支払ってまで買いたいor解決したいものなのか。その緊急性は高いのか。

?競合分析
競争相手、代替品になり得る企業・商品サービスの分析。ここでは顧客ニーズに対して、競合が何を提供出来ていないのかを明確にすること。また、何故、競合がそのニーズを満たすような事業展開を営んでいないのかも明記。

?自社分析
自社の強みを分析。技術、特許などの参入障壁の高いものがあれば良いが、ない場合はこれまでの実績、経営陣のキャリア、人脈、資金力なども十分に強みになる。

?ポジショニング
競合分析と自社分析から、どの部分で差別化を図るのかをマッピングする。また、その差別化要素（マッピングすると2軸に出てくる）は顧客ニーズに合致しているものである必要がある。差別化要素≠顧客ニーズになるとプロダクトアウトであり全く売れない危険性がある。

?ターゲティング
ここまでで明確になった顧客層、ニーズ、差別化要素を踏まえて、より深い顧客のイメージをリアリティを持って描く。何歳でどこに住んでいて、どういう職業で、どういう年収で、家族構成はこうで・・・。絞込み過ぎるとマーケットを狭めることになるが、ある程度は事業コンセプトメイクする上で絞込みが重要。その他のサブターゲットは自動的に付いてくるので大丈夫。

?事業コンセプト
何を（ベネフィット）、誰に（ターゲット）、どうやって（ビジネスシステム）、提供するのか。

?製品戦略
ビジネスシステムまたは商品概要。機能の特徴、ブランド、保守サービス、パッケージなど。顧客のベネフィットを満たすことのできる「モノ」であること。
イノベーションレベルまで求めるとすると、30%以上のコストダウンか5倍以上の機能向上が目安。
イノベーションレベルの革新的なプロダクトやサービスを目指しているのであれば欧米型のスタートアップのチャンスもあるので、そういう方は資金調達手法もこちらを参照
のこと。

?価格戦略
いくらで売るのか。顧客ベネフィットに対するプライシングなのか、コスト積算型でのプライシングなのか、はたまたペネトレーションプライシング（市場浸透型）か、スキミングプライシング（高付加価値型）なのか、バージョニングプライシングか、どのような価格戦略が最も顧客の反応と自社の利益が良いのかをシュミレーション。
非常に事業計画書の中でも難しいパートだが、ここで失敗することで収益が思ったよりも上がらなかったり、逸失利益が発生したりする重要パート。

?チャネル戦略
どこで売るのか。ネットであればどういうネットなのか。モバイル対応は。リアル店舗なのか、通販なのか。ここも顧客が最も購買しやすいチャネルであることは大前提だが、自社の利益計画との兼ね合いもシュミレーション。卸値であったり、KB、インセンティブなど、販売チャネルとの関係性にも依存するが、多くのベンチャーの場合には最適な販売チャネルパートナーが見つからないことも、事業が立ち上がらない要因のひとつである。

?プロモーション戦略
ターゲットを獲得するためには、ターゲットがコンタクトしているメディアへの露出が必要となる。但し、顧客1人獲得コストを明確にしないと、利益計画の中で広告宣伝費とKPIとなる獲得顧客数の整合性がなくなり、結果的に思ったよりも顧客獲得が出来ないという事態になる。

?中期ビジョンとExit
このビジネスの延長線上にどのような成長性（成長戦略）があるのか。アンゾフのマトリクスで新市場開拓、新製品開発、市場浸透、多角化の4つから発想すると分かりやすい。
また、通過点として、どのようなマイルストーンを達成すれば株式公開やM&AでのExitをするのかを明記。その際には収益性、類似企業などから想定される時価総額を記載すること。

?財務計画
利益計画はKPIや顧客獲得コストから構成される営業計画、人員計画、投資計画、経費計画などから、月次で5年分は作成すること。利益計画から導き出されるCF計画も月次で作成。その際に入金、支払サイトの設定、利益計画に現れない投資計画、財務CFでの調達、返済などを考慮すること。出来れば、初期にはCFインパクトの大きい法人税・消費税などの支払いまで加味されているのが望ましい。
無論、資金調達
の計画もCF計画の財務CFに盛り込むこと。資本政策との連動は必須。

?財務サマリ
財務計画の月次を、年度で集約したもの、5年分。事業別の売上、原価、売上総利益、販売管理費、営業利益、営業外・特別収支、法人税、当期純利益、前提となるKPI、CFサマリ（営業CF、投資CF、財務CF）。それをグラフ化できると、視覚的に成長角度を認識しやすい。

?資本政策
会社設立から株式公開までの株主構成、時価総額、ストックオプション（潜在株）、株式の種別
など。

と長々と書きましたが、上記の項目は絶対にあった方が良いと思います。

全部は対応しておりませんが、ある程度の目安になります事業計画書のサンプルを無料
でご用意しておりますので、お気軽にご請求ください。
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